セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング①

パーソナルトレーナーは、トレーニング指導の専門職であるとともに、サービス職でもあるので、スポーツ・フィットネス産業において、自身の立ち位置が定まらないとうまくいかないことが有ると思います。いまやパーソナルトレーナーは人気職種でもあるので、差別化が重要項目の一つとなります。

私のような、オールドタイプ(専門性重視)のトレーナーにとっては、なかなか腑に落ちないこともありますが、最低限のビジネス力は必要となります。

本日は、セグメンテーション、ターゲティング、およびポジショニングについて。

「セグメンテーション」とは、市場や顧客をグループ分け、細分化することです。そのセグメンテーションした市場から、対象を絞り、標的市場を選定することが「ターゲティング」です。パーソナルトレーナーにとっては、標的市場に対するサービスの開発(パーソナルトレーニング, セミナー開催等)をしたり販売(サプリメント等)したりすることが重要となります(ポジショニング)。

トレーナーにとってのセグメントは、まずスポーツかフィットネスかというところでしょうか。我々の世代では、トレーナーというと、アスレティックトレーナーを指し、チーム競技をサポートする意味合いが強かったですが、競技スポーツはハードルが高い割には金になりにくい現状やパーソナルトレーナーの台頭もあり、「フィットネス」を標的市場とする傾向にあります。

セグメント例としては、

①フィットネスとしては、さらに「ダイエット」「疼痛」「ボディメイキング」などが最近では挙げられるでしょうか。「ダイエット」というと女性の専売特許みたいな感じですが、この飽食の時代、メタボ男性の需要(Needs)も増えてきているようです。疼痛は三大疼痛として「腰痛」「膝痛」「肩痛」に細分類できるかと。ダイエットに近いと思いますが、コンテストに向けた「ボディメイキング」市場は人気かもしれません。

②性別・年齢層もセグメンテーションできると思います。女性専用、高齢者、ジュニア等

③ネットやSNSの発達で、サービスによっては緩くなった感もある「地域」も重要なセグメントだと思います。

④ご自身の教育歴も関係すると思いますが、ATベースかSCベースかということも一種のセグメントでしょう。

まず、セグメンテーションを明確にして、どこで戦うかをターゲティングする必要があるでしょう。そしてその標的市場でどのようなサービスを展開するかが、ポジショニングということになります。

ライフスタイルの多様化から、市場を選ばず、全ての顧客に対して行うマスマーケティングはもやは過去の遺物。対象を絞ったターゲットマーケティングが必要になり、大手はこのターゲットを多く持つことができますが、マイクロジムやパーソナルトレーナーは、さらにターゲットを絞った集中型マーケティングが必要となるでしょう。

私の事例は、次回にでも。

引用・参考
・マーケティングの教科書@重田修司
・よくわかる経営戦略@西村克己

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